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代表者メッセージ(日記)
海外戦略とは
先日、ニュースで某家電量販大手の会社さんが中国に進出したものの、撤退を発表したとのニュースを目にした。
ま、現在は、反日感情などもあって時期も悪かったと思うが、しかし、それだけだっただろうか・・・ 実は、十数年も前のお話なので時効と言うことで、ジャムハウスが以前関わっていたある会社さんのお話を基に話してみると、その会社さんちなみにP社(ジャムハウスと関わりの深い人なら分かってしまうと思いますが)と語りましょう。
まず、P社さんは、当時中堅所のシステム会社さんで、顧客には結構大手の名前もありました。
P社とジャムハウスとの関わりは、P社さんからデザイン関連(当時はカタログなどを含めて)モノのお仕事を大変に多く頂いていました。
また、P社の間に、I社と言う小さなシステム会社も絡んでいて、当時は、結構色々とお仕事を頂いておりました。
P社の社長 K氏(イニシャルは私と同じ)は、今回のシステム会社で、3度目の経営挑戦で、過去2度程の倒産経験を持っておりました。
当時は、ITバブルを少し下降した時期で有ったが、しかし、それでも仕事は結構入っていて、従業員でいえば、200名はいたのではないでしょうか。
ま、そんなK氏だから、結構昔のお話や現在の状況をお会いする度に、自慢話のように聞かされていました。
で、そんなある日の事です。K氏が「これからは、中国が良くなるからね、今のうちに進出しなくてはいけない」と言い、アッと言う間に中国本土に、会社を設立しました。
当時の私は(現在でもそうですが)海外進出なんて考え事も無かったし「イケイケ社長さんはやる事が違うな、凄いな、やっぱ乗っている人は違うだな」なんて思っていました。
が、しかし、中国に進出する事1年半後に、P社は、いきなり傾きそれこそアッと言う間に倒産していまいました。
P社を中心に下請け会社が沢山あったので、下請け会社さんも連鎖倒産してしまった。
先程お話したI社もアッ言う間で有った・・・ジャムハウスは、P社に仕事こそ貰っていたが、しっかりリスクの分散を行っていたので、多少、売上げや焦げ付きは有ったものの、傾く事はありませんでした。
倒産の本当の理由はいまだに深く関わっていないので、分かりませんが、当初は、社長のK氏の経費の使い方に問題があったのかと思っていました。
中国進出だって、K氏の言わば、見栄に伴う戦略だったのではないかと思っていましたが、現在、当時のP社関係の方と誰とも連絡が取れないので、今でも当時の本当の理由を知る事が出来ません。
しかし、中国進出にスポットを当てれば、当時、K氏以外にも、「これからは中国」と言っていた方が多かったはず、それでは、なぜ海外戦略、特に「これからの中国」戦略が駄目だったのでしょうか。
乱暴な言い方ですが、「顧客」をなめて掛かった事がひとつは原因ではないでしょうか。
勿論、日本の製品、日本の食文化、日本のサービスはどれをとっても世界に誇れる超一流まで上りつめた事は認めます。
しかし、「顧客」とは、「人」であり、人には100人いれば100通りの考えや感情、感性があるのです。
ですから、日本のやり方をそのまま海外に持っていけば、勝てるという考え方は、実はナンセンスだと思うし、それこそ海外の方をなめているとしか言いようがありません。
その国、その国に国民性があるのです。だからその国の文化に融合するようにマーケティングを行い、挑まなければ絶対に上手く行かないと思います。
これは私の知人のマンション販売会社さんの例ですが、中国本土に、マンションを建設して、販売をしたのですが、売れ行きが悪く、結局、撤退したそうです。
この時に、マンションの販売方法も、日本の販売方法そのままだったそうです。中国のマンションや家の販売事情では、日本のように、部屋が完成されたモノではなく、日本で言うと未完成のまま販売して、購入者がその後、自分の好きなようにキッチンやバスを作って行くことが、中国の方の購入方法だったみたいです。
そう考えると「なるほどね」と思ってしまう。逆の話で言うのなら、中国式の販売方法で販売しても、日本ではなかなか売れないのではないでしょうか。
よくあると思うのですが、日本でレストランを営んでいる外国人シェフなどが、「日本人の舌に合うようにアレンジしています」なんて良くいいますよね。
結局、顧客に認知されるには、顧客であるその地域の「人」を観察する必要があると思います。
海外に工場を持って、現地の人に働いてもらうにも同じ事が言えると思います。
私も経営者ですから、今でも「次は●●だね」「●●で会社を起し・・・」「●●で販売戦略を・・」などと聞かされますが、それは単に「大金が落ちているから拾いにいく」としか聞こえない場合が多くあります。
海外戦略も国内戦略も、十分に対顧客の満足に繋がるマーケティングを行わなくては意味がないと思います。
ようは、こちらが勝手に色々と顧客の事を考えて、勝手に考えた価値観を相手に押し付けているだけだと思います。
ま、海外戦略だけに言えた事ではありませんが・・・・・