0

代表者メッセージ(日記)
これからの働き方、テレワーク(営業編)
前回、テレワークに関して、働き方が変わり、人事評価などどう変わるのかに関して書きましたが、今回は、営業編と題して、営業の事に関して書かせて頂きます。
現在、各社あの手この手で、テレワーク用の商材を販売しようと必死になっている所ですが、当然、この営業のスタイルも大きくではありませんが、今後徐々にテレワークに変わってくるでしょうと思う、そんな手段のひとつとして定着してくると思います。
新規営業に限らず、顧客のサポート、打合せ、オンライン面接などもこの様なスタイルに変わって来るだろうと思います。

しかし、あえて、このスタイルに私自身、モノを言わせて頂ければ、営業も、サポートも打合せも面接も、従来からあるリアルのスタイルをそのままオンラインに置き換えれば良いと思っている方々が多いようですが、これは大きく間違っていると思います。
リアルにはリアルの良い事や、リアルでしか味わえない事もある。だからそここのままオンラインでも、同じ事をしていれば、事は収まると思っては大失敗を起こすだろう。

例えば、リアルとオンラインをラジカルに検証してみよう。
リアルの営業であれば、雑談から入り、相手の気持ちやテンションを伺いながら、商談に持ち込んでいけると思うが、オンラインではそうはいかないと思う。
まずは、リアルと圧倒的に違うのが、相手とのコミュニケーションだ、互いに対面はしていても同じ空間にいる訳ではない、緊張の度合やテンションの度合いが明らかにリアルとは違う事だ。
また、その印象をオンラインから瞬時読み取るのはかなり不可能に近い、だから何時ものように雑談から入っても、先方は、雑談の気分でなければ、早々から興味のない無駄話から入られては、その時点でテンションが上がらなければ、営業が上手く行くようには思えない。
オンライン面接だってそうだ、面接を受ける立場になって欲しい、受ける会社さんに出向いて面接を受けるのと、自分の部屋の中で、面接を受けるのでは、微妙に面接を受ける方にも緊張などの度合いが違ってくるだろうし、面接する方も、その度合いの違いを読み取れないようでは、しっかりとした先方の本音などを読み解く事が出来ないだろう。

私自身、正直、オンラインの場合、従来なら1時間かけて営業に費やしている人なら40分から30分で営業の本質を追われるように、相手のテンションを保てる時間を読み取り対応していかないと営業や面接、サポート、打合せはの成功はないと思っている。
リアルにはリアルのいい面があり、悪い面があるが、それはオンラインでも同じ事が言える。
もう少し詳しく書きたいが、私自身もまだまだ研究の一端なので、本日はこれまでにしたいが、しかし、ある意味、オンラインが常識になってくると、色々な面で更に難しくなってくるかな・・・・