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ホームページの制作会社が、なぜ、展示会のサポートサービスを始めたのでしょうか?!
不思議に思った方は多いと思います。
しかし、ホームページも展示会も共通する事とはなんでしょう・・・・・それは「伝える力」なのです。
展示会出展を意味のあるモノにする為には、実は、答えは長きに渡りホームページをサポートしてきたジャムハウスの経験の中にありました。
創業以来、様々なBtoB企業のホームページを製作・サポートして参りました。
多くのお客さまから「売上が上がった」「求人が増えた」「会社の知名度が上がった」など、ホームページを通してお客さま企業に貢献して参りましたが、しかし、その貢献内容が全てのお客さまに伝わらない、分かって頂けないのも事実でした。
「ホームページと言うと企業の名刺ような役割であればよい」そのように思われる方に幾ら営業しても受注になる事はありません。
そんなジレンマの中にいて、2009年(平成21年)4月より私たちジャムハウスもビジネス展示会に出展、自社の得意な部分を広め多くのお客さまと出会い獲得出来ればと思い、その後1年に1回~2回のペースで出展し続けました。
しかし、出展して3年経っても5年経っても、名刺交換はあるものの肝心な受注を頂けることはそう多くは有りませんでした。
私たちは、多くのビジネスマンが集まる展示会に出展し、多くのビジネスマンの方よりジャムハウスの企業活動に共感して頂き、展示会を通して最良のご縁を頂けるのかと期待していましたが、結果は燦々たるものでした。
出展し続けて5年が経った頃です。「もう展示会の出展は止めにしよう」社内でもそう言った空気が漂っていたところ、ホームページの事であるお客さまのサポートをしている内容で気がつく事がありました。
「もしかして、お客さまをいい方向に導く為にサポートしている内容が、実は自社では、何も出来ていないのではないか」
例えば、常にお客さまに対し「客観的に考えてみましょう」とサポートして居るのに、自身は「客観的に考えているのだろうか」
そう言った当たり前の事が出来ていない事に気がつきました。
それから「色々な事に気がつきだし」もう一度展示会出展に関してゼロに戻し1からやり直し展示会に臨みました。
すると、多くはありませんが、少しずつですが、思うように受注に繋がるようになりました。
その経験を踏まえホームページのサポートサービスを受けているお客さまを対象として展示会のサポートを実施した所、少しずつですが、お客さまの中にも変化が生まれてきました。
また、その事で、自治体・各経営者団体より、相談やセミナーの講師の依頼が増え、展示会サポートサービスの要求が増えた事から展示会のサポートを始める事になりました。
なぜ、展示会に出展しても結果がついてこないのでしょうか、「名刺交換は沢山したのに」「ブースの中では大変に好感があるように見えたのに」私たちジャムハウスでも大きな課題でありました。
もう少し砕いて考えてみましょう。現在、「モノ」が売れにくい時代とも言われています。それは長い間経験した景気感の影響もあると思います。
例えば「町の電気屋さん」が「家電量販店」にとって変われて、その家電量販店は現在、「インターネット通販」にその存在を脅かされています。
私たちが何を言いたいのか、それは常に「時代」は動いているのです。
世の中の需要や、展示会の事情、来場者の購入理由も時を超えて変化しているのです。
ですから皆さんもう一度考え直してみてください。
20年前の展示会事情のまま、現在も何も変化しないままに、展示会に出展しているのではないでしょうか。
私たちジャムハウスでは、展示会出展当初は「展示会とはこんな感じだろう」と自分たちで勝手に思い込みブースを作り、ブースに訪れるお客さまの対応をしておりました。
ホームページの制作事情も20年前と現在では受注の条件や制作の要望は大変に違うモノです。
まずは、現在の社会需要、自身の業界の事情、お客さまの気持ちや購入理由などそれらをきちんと見直しをして展示会に出展しなければ意味が無くなります。
また、これまでの事でもう少し突っ込んだお話を加えると、現在のホームページ事情、リアルの営業(テレフォンアポなども含む)営業後の事後フォローなど同じような事情を迎えています。
まずは、社会事情が変化した事に気がつき、新しい手段を打っていかなければ、従来のやり方では結果に結びつけることが難しくなっていくでしょう。
私たちジャムハウスでは、もう一度、ラジカルに「展示会」って「なに」って事から紐解いていき、展示会だけではなく、ホームページやリアル営業なども含めて「結果」の繋がるサービスを提供していきます。
展示会の魅力とはなんでしょうか、展示会が持つ特有な魅力とは、それは、展示会に来場する客層にあります。
各ビジネス展示会のホームページやカタログなどに掲載されていると思いますが、展示会に来場する過半数は決裁権を持つ客層になります。
経営者や部長、課長のような管理職の方が多く来場される事です。
自社製品やサービスを売り込むと言った場合、やはり大変に有利な営業活動が見込めるはずです。
また、上手く受注出来なくても、展示会の場合、それらの決裁権を持つ方から有意義な情報を頂き、次の資産へと繋げていく事が出来ます。
如何でしょうか、「そんな事、分かっているよ、しかし、それが上手く行かないから困っているんだよ」と言う声が聞こえて来そうですが、私たちジャムハウスでも以前は同じ経験をしてきました。
しかし、「モノづくり企業では、製品製作に必要な材料、製作機器など必ず必要になります」ですから、「必要とするモノ」「買換えの必要なモノ」には興味があるはずです。
また、どんなに時代が変わろうとも、「何かを購入する時は、機械が買う訳ではなく、人間が判断します」正直言えば、「買わねばならない理由」です。
展示会主催者から発表されている来場者のデータには嘘はありません。(来場者の総人数には、水増しもある場合もあると思いますが)
来場者の過半数は決裁権の持つ者の来場であるのなら、やはり展示会には大きな魅力が残っているのです。